工行泰安分行机构存款旺季又上新台阶

作者董金国
通过旺季竞赛活动开展，工行泰安分行的机构存款营销又登上了一个新台阶：机构存款余额继去年突破70亿元后，3月末月再次实现80亿元的突破，时点较年初增长8.68亿元，日均较上年增长13.94亿元，时点与日均增量系统内均排名第二，四行占比均为第一。
咬定青山不放松。近几年来，工行泰安分行坚持践行“全机构金融”的发展理念，始终保持对机构存款营销的高度重视，在机构客户的营销维护工作中秉承“以客户为中心”的营销理念，通过高层营销、联动营销、源头性营销等服务手段，与财政、社保、公积金和军队等系统客户建立和保持了日益稳固的合作关系，有效地发挥了高端客户对机构存款稳存增存的“定盘星”作用，实现了自2015年以来机构存款的持续增长。在我行的传统优势领域中，我行的财政系统存款、军队系统存款一直占据四行占比第一的位置，近几年来社保系统、公积金系统的存款增量四行占比也始终保持着第一。
为有源头活水来。工行泰安分行的机构存款之所以能保持“前波未灭后波生”的持续增长，得益于在客户拓展中对重点机构客户和全量机构客户的统筹兼顾。几年来，通过竞争性竞标项目保证对重点机构客户的费用投入；通过课题制营销加强支行对重点机构客户的持续关注，强化对重点机构的营销维护；通过标配账户和全量账户的梳理摸底，为支行的机构客户拓展寻求更多的营销资源；通过对基础客户的营销扩大自有资金帐户、长尾客户的存款贡献，为应对政策影响、抵御他行挖转、稳定存款基础筑牢基石，从而在社保资金上划、公积金集中退付、他行出台季末存款增长高额奖励等各种负面影响时，泰安分行仍然稳定了机构存款的增长势头。
流水淘沙不暂停。坚持对客户信息的有效利用、对资金流向的监测分析，是泰安分行机构存款稳定增长的关键因素。引导、督促客户经理、柜员等一线营销人员保持对客户信息的敏锐反应，第一时间把有效信息反馈到中后台，及时组织分行与支行联动、支行与支行联动的跟进营销，保持客户资金特别是财政、社保等系统资金流转的体内循环。去年1季度省财政厅拨付泰安市财政8.62亿元新农合补贴资金、1.32亿元义务教育基金时，全部落入各级财政局在我行的专户。今年2月份，在市财政已向建行开出2.5亿社保资金拨款书的情况下，通过分行介入、分行营业部和新泰支行协同营销，成功将该笔资金转化为工行系统内流转，化解了2.5亿元社保存款的流失。

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